האם זה רציונלי להיות אמוציונלי? - תסריט המשחק דיון על שימוש בתקשורת רגשית במו"מ


רקע

שלום רב,

מתוקף היותכם יועצי מו"מ מנוסים, נקראתם לסייע בפתרון סכסוך עסקי. קראו את דברי הרקע והתקדמו לפי ההוראות.

***

לפני שנתיים נפגשו בעלי קבוצת הכדורסל הפופולרית 'הכוח קרית אונו' ונותנת החסות שלה חברת המזון 'האחים טעים' וחתמו על הסכם פרסום שכלל בין השאר את התנאים הבאים:

1. 'האחים טעים' ישלמו לקבוצת הכדורסל חמישה מיליון שקלים עבור הזכות להשתמש בלוגו הקבוצה לפרסום המוצרים שלהם למשך שנתיים.

2. 'האחים טעים' יקבלו אקסלוסיביות למכירת מוצרי 'האחים טעים' בכל משחקי הבית.

3. 'הכח קרית אונו' תפרסם את 'האחים טעים' בשטח מגרשה הביתי, בפרסומיה השונים ובאתר האינטרנט שלה.

***

חלפו שנתיים.

בשבוע שעבר נפגשו מנהל הפרסום של 'האחים טעים' ומנהלת הפרסום של 'הכוח קרית אונו' בכדי לחדש את החוזה אך הפגישה התפוצצה.

לטענת מנהל הפרסום של 'האחים טעים' קבוצת הכדורסל עשתה במהלך השנתיים מאמץ שיווקי מאוד מוגבל ולכן כלל לא עמדה בחוזה המקורי.

(התברר שמנהלי 'האחים טעים' ערכו ביקור פתע לפני חודש באחד ממשחקי הבית של 'הכוח קרית אונו' ונדהמו לגלות שאין כמעט שום פרסומת במגרש למעט אזכור קלוש על גב כרטיסי הכניסה)

יצוין שבמהלך השנתיים האחרונות כל הקשרים בין 'האחים טעים' ו'הכוח קרית אונו' היו רק בדרגים הנמוכים. המנהלים הבכירים משני הצדדים כלל לא נפגשו בתקופה זו.

לסיכום הדברים, הפגישה שהייתה מאוד טעונה, התפוצצה ולא הגיעה לסופה והוחלט להיפגש בשנית בשבוע הבא.

(הנה לינק לתמלול הפגישה שיצורף לכם בהמשך גם במשאבים)

 ***

וכעת לענייננו: בעלי קבוצת 'הכוח קרית אונו' מאוד לחוצים מהמצב אליו נקלעו. המשמעות היא שללא ספונסר יציב וחזק כמו 'האחים טעים' אולי לא יהיה להם די תקציב לפתוח את עונת המשחקים הקרובה (!)

לקראת פגישתה הקרובה של מנהלת הפרסום של 'הכוח קרית אונו' עם מנהל הפרסום של 'האחים טעים' היא מזמנת בדחיפות פאנל של חמישה מומחים לניהול משא ומתן, מתוך כוונה לממש את הפוטנציאל הרווחי הטמון לשני הצדדים בעבודה משותפת.

כל אחד מכם יגלם דמות של אחד מחמשת המומחים. 

המשימה שלכם להציג בישיבה עם מנהלת הפרסום של 'הכוח קרית אונו' (ביום שלישי, 5.1, בשעה 11:45) המלצות בהתאם לאופי הדמות שתקבלו.

לצורך כך עליכם לקרוא את תמלול השיחה שהתפוצצה בין מנהלת הפרסום של 'הכוח קרית אונו' לבין מנהל הפרסום של 'האחים טעים' וכן את  המשאבים שיינתנו לכם בהמשך, זאת בכדי שתוכלו להציג את המלצתכם עם תחילת המפגש.

לצורך כך, הכינו מראש:

1. סיכום עיקרי המאמר על פי הגישה והמיקוד שיינתן לכם.

2. המלצות פרקטיות להנהלת "הכוח קרית אונו" כיצד לפעול בפגישה הבאה בהתאם לאופי הדמות ולגישה אותה אתם מייצגים.

3. אוסף טיעונים וממצאים שתוכלו לעשות בהם שימוש במהלך הדיון בין המומחים שיתקיים במהלך השיעור, כדי לחזק את עמדתכם ולשכנע את ההנהלה לפעול על פי הגישה שלכם. 

בהצלחה! 

הדמויות

יעל חרון היועצת הכועסת

יעל, אמא לשלושה ילדים, בת 40, מאופיינת בנטייה לרגש שלילי. 

אובחנה כבעלת נטיה גבוהה למקייואליזם (מונעת על ידי הרצון לנצח בכל מחיר, תחרותית מאוד) דבר שהוביל חברות גדולות רבות בעבר לשכור את שירותיה במשאים ומתנים על עסקאות גדולות בידיעה שהיא לא נרתעת מלכעוס ולאים כדי להשיג את מטרותיה.

ברזומה שלה רשומות מספר גדול של הצלחות במגוון תחומים בהם נקטה בסגנון הרגשי השלילי.

ידועה כמומחית בשימוש ברגשות שליליים לצורך השגת מטרות לקוחותיה.


המשימה שלך

יעל יקרה,

קבוצת הכדורסל הכוח אונו שכרה את שירותיך כדי שתנחי אותם על יתרונות הבעת הכעס במשא ומתן ודרכים לעשות זאת.

קראי את המקורות שלפנייך וסכמי רק את החומר הרלוונטי שמדבר על יתרונות הבעת כעס במשא ומתן. 

את יכולה לחזק את טענותייך תוך שימוש בחומרים אחרים שלמדת בקורס שמחזקים את תפיסתך.

מומלץ לשבץ בטענותייך המלצות בהתאם לנלמד ב"תוכנית החירום להתמודדות עם רגשת שליליים" (מטרות בביטוי כעס וכד').


משאבים

מערכה - 01

מני פולטור היועץ האסטרטגי

מני פולטור, בן 31, גדל בארה"ב, בן למשפחה עשירה, עלה כחייל בודד לארץ. רווק מבוקש. ידוע כטיפוס חלקלק המשכנע בקלות. בעל תואר דוקטור בכלכלה ושיווק מאוניברסיטת הרוורד. נחשב נושא ונותן רגשי היודע לעשות שימוש ברגשותיו וברגשות האחר להשגת מטרותיו.

שימש כיועץ של גופי תקשורת גדולים וכן של תאגידים. ידוע ביכולת יוצאת הדופן שלו לשלב בין נועם וקשיחות...

 

 


המשימה שלך

מני היקר,

בהתבסס על המשאבים שקבלת הסבר מהו הנושא ונותן הרגשי, ציין לאילו פרמטרים הוא צריך להיות מודע בבואו למשא ומתן וגבש המלצות פרקטיות למנהלת הפרסום. התיחס גם לרגשות חיוביים וגם לשליליים והקפד ליידע את המנהלת על ההשפעות השונות של הרגש במשא ומתן כמו הדבקה רגשית.

בהמלצותיך קח בחשבון את הצרכים המרכזיים  (core cocerns- Fisher & Shapiro, 2005)שנפגעו הן אצל מנהלת הפרסום של קבוצת הכדורסל והן אצל הצד השני, מנהל הפרסום של 'האחים טעים'.

אתה יכול לחזק את טענותייך תוך שימוש בחומרים אחרים שלמדת בקורס שמחזקים את תפיסתך.


משאבים

מערכה - 01

שמחה שפע היועצת החיובית

שמחה שפע, בת 28, כוכבת עולה בשמי האקדמיה, דוקטור לפסיכולוגיה המתמחה בפסיכולוגיה חיובית. מתנדבת במגוון עמותות בתפקיד "המשמחת" וידועה כמי שמביאה אור ושמחה לכל מקום אליו מגיעה. מיסיונרית של הרגש החיובי.

בזכות החיוביות שלה והיכולת לעורר רגשות חיוביים, הצליחה להוציא משאים ומתנים מורכבים רבים ממבוי סתום.


המשימה שלך

שמחה יקר,

קראי את המודל שלפנייך  והכיני סיכום של יתרונות הבעת הרגש החיובי לאורך שלביו השונים של המשא ומתן. הוציאי ממצאים וטיעונים רלוונטיים גם מהרקע ומהדיון וגבשי אותם לכדי המלצות פרקטיות, איך מתי ולמה כדאי להביע רגש חיובי במשא ומתן.

בהמלצותייך קחי בחשבון את הצרכים המרכזיים  (core cocerns- Fisher Shapiro, 2005)שנפגעו הן אצל מנהלת הפרסום של קבוצת הכדורסל והן אצל הצד השני, מנהל הפרסום של 'האחים טעים'.

מומלץ לחזק את טענותייך תוך שימוש בחומרים אחרים שלמדת בקורס שמחזקים את תפיסתך לגבי ההשלכות החיוביות של הרגש החיובי.


משאבים

מערכה - 01

טרנס פורמר היועץ האידיאליסט

טרנס פורמר, בן 57, נשוי באושר ל"שאקטי", מורה ליוגה ומדיטציה, אב לשני ילדים. בעל תארים בפסיכולוגיה, פילוסופיה ומשפטים, עוסק בהוראה, כתיבה וגישור. בחייו האישיים והמקצועיים הוא שואף למנף כל קונפליקט לשינוי מהותי ומעמיק בעצמי, באחר וביחסים ביניהם.


המשימה שלך

טרנס היקר,

קרא בבקשה את החומרים שלפנייך והכן סיכום המבהיר את חשיבות הרגשות בקידום טרנפורמציה בקונפליקט. לצורך כך הסבר מה הכוונה בטרנספורמציה בקונפליקט וכיצד מגשר יכול להועיל בקידום טרנספורמציה באמצעות שימוש בתקשורת רגשית. 

בהמלצותיך קח בחשבון את הצרכים המרכזיים  (core cocerns- Fisher & Shapiro, 2005)שנפגעו הן אצל מנהלת הפרסום של קבוצת הכדורסל והן אצל הצד השני, מנהל הפרסום של 'האחים טעים'.

אתה יכול לחזק את טענותייך תוך שימוש בחומרים אחרים שלמדת בקורס שמחזקים את תפיסתך.


משאבים

מערכה - 01

נלי פונקציו היועצת הפונקציונאליסטית

נגלי פונקציו, בת 45, נשואה פלוס ילד. פרופסור למנהל עסקים, כתבה מספר ספרים בתחום.

יועצת למנהלים בכירים שמזה עשור מתמקדת בהשפעת רגשות בשלבים השונים של המשא ומתן וקוראת להרחבת התקשורת הרגשית על מנת לקדם משאים ומתנים לכדי סיום בהסכם אינטגרטיבי.


המשימה שלך

נלי יקרה,

קראי את החומרים שלפנייך והכיני סיכום המבהיר את עיקרי הגישה הפונקציונאלית וחשיבות הרגשות בתהליך המשא ומתן. כמו כן, הכיני המלצות פרקטיות לרגשות הספציפיים אותם את מציעה להביע: איך, מתי ולמה.

בהמלצותייך קחי בחשבון את הצרכים המרכזיים  (core cocerns- Fisher & Shapiro, 2005)שנפגעו הן אצל מנהלת הפרסום של קבוצת הכדורסל והן אצל הצד השני, מנהל הפרסום של 'האחים טעים'.

את יכולה לחזק את טענותייך תוך שימוש בחומרים אחרים שלמדת בקורס שמחזקים את תפיסתך.

 


משאבים

מערכה - 01

מערכה 1: האם זה רציונלי להיות אמוציונלי?



1.

הודעה פומבית

צהריים טובים ותודה שהגעתם כולכם בהתראה כל כך קצרה,

אני מבקשת מכל אחד ואחת להציג את הגישה שלו  בקצרה ואת ההמלצות המרכזיות לגבי התקשורת הרגשית המומלצת במקרה הבעייתי שלי מול 'האחים טעים'.

לאחר שתקראו את דבריהם של כל המומחים - אנא התייחסו זה לדברי זה.

מחכה כבר לשמוע את דעותיכם החכמות,

ליאורה

מנהלת הפרסום של 'הכח קרית אונו'



2.

הודעה פרטית (זמן מה לפני הודעה הבאה)

יעל חרון:

עלייך להתבסס על המקורות שניתנו לך, לשכנע את מנהלת הפרסום וצוות המומחים בחשיבות ביטוי הכעס ולהמליץ מתי, איך ולמה לבטאו. הביאי את גישתך לידי ביטוי גם באופי הדיון שתקיימי.

מני פולטור:

עליך להתבסס על המקורות שנתנו לך ולהבהיר למנהלת הפרסום ולצוות המומחים את הגישה האסטרטגית ואת השפעות הרגש הנחווה ולספק המלצות לביטוי רגשי של רגשות חיוביים ושליליים. הבא את גישתך לידי ביטוי גם באופי הדיון שתקיים.

שמחה שפע :

עלייך להתבסס על המקורות שניתנו לך ולהבהיר למנהלת הפרסום ולצוות המומחים את חשיבות הרגש החיובי בתהליך המשא מתן ולספק המלצות רלוונטיות.

השתדלי לשמור על תרבות דיון חיובית, רגש חיובי ואוירה טובה.

טרנס פורמר:

עליך להתבסס על המקורות שניתנו לך ולשכנע את מנהלת הפרסום וצוות המומחים במרכזיות של הרגש בתהליך המשא ומתן ובפוטנציאל שלו להביא לידי שינוי מהותי בצדדים וביחסים ביניהם כתנאי הכרחי להתקדמות במשא ומתן ולסגירת הסכם.

כמו כן, עליך לספק המלצות פרקטיות כיצד ניתן ליישם זאת. הבא את גישתך לידי ביטוי גם באופי הדיון שתקיים.

נלי פונקציו:

עלייך להתבסס על המקורות שניתנו לך ולהבהיר למנהלת הפרסום ולצוות המומחים את התפיסה הפונקציונאלית חברתית של רגשות ולספק המלצות פרקטיות לגבי הרגשות המובחנים שנכון לבטא בתהליך המשא ומתן, מתי ולמה. הביאי את גישתך לידי ביטוי גם באופי הדיון שתקיימי.



3.

הודעה פומבית (זמן מה לפני הודעה הבאה)

חברים,

קבלתי עכשיו SMS מאוד מטריד מהסגן שלי:

הודלף לי שבמהלך השנתיים האחרונות 'האחים טעים' החצופים האלה לא היו נאמנים אלינו והיו בקשר עם שתי קבוצות כדורסל נוספות במקביל!

אשמח לשמוע את דעתכם - האם וכיצד נתון זה משפיע על המלצותיכם?

תודה,

ליאורה

מנהלת הפרסום של 'הכוח קרית אונו'



4.

הודעה פומבית (זמן מה לפני הודעה הבאה)

שמעו איזה קטע...

מנהל הפרסום של 'האחים טעים' שלח אליי עכשיו מייל התנצלות על ההתפרצות שלו.

מסתבר שהוא היה לחוץ כי אשתו אושפזה באותו היום...

***

אשמח לשמוע את דעתכם, האם זה משפיע על המלצתכם? 

ליאורה

מנהלת הפרסום של 'הכוח קרית אונו'



5.

הודעה פומבית (זמן מה לפני הודעה הבאה)

חברים,

השיחה פה ממש מרתקת אך גם מבלבלת. כולכם מאוד משכנעים.

ובאותו נושא - קראתי בעיתון את זה, מה דעתכם?

ליאורה

מנהלת הפרסום של 'הכוח קרית אונו'



הצבעה

[username], תודה שהשתתפת בדיון!

וכעת נשאל אותך שאלה:

לו היית בצד השני (מנהל הפרסום של  'האחים טעים') - איזו גישה מהגישות שהוזכרו הייתה הכי משפיעה עליך לאמץ גישה אינטגרטיבית ופחות תחרותית, מובילה אותך לעשיית ויתורים ולהמשך שיתוף פעולה עם 'הכוח קרית אונו' ?



אפשרות 1
סגנון רגשי שלילי - כעס
אפשרות 2
הגישה הפונקציונאלית
אפשרות 3
הגישה האסטרטגית
אפשרות 4
הסגנון הרגשי החיובי
אפשרות 5
הגישה הטרנספורמטיבית
אפשרות 6
גישה אחרת שאציג בכיתה


הודעת תוצאה למקרה שרוב חברי הקבוצה הצביעו אפשרות



אפשרות 1

תודה על השתתפותכם במשחק.

מייד יתחיל הדיון בכיתה. חשבו, מה דעתכם ומה תהיה המלצתכם האישית (לא של הדמות שגילמתם) לגבי תכנון הפגישה עם 'האחים טעים' ואופי התקשורת הרגשית שעל ליאורה לאמץ. 

תודה (-:


אפשרות 2

תודה על השתתפותכם במשחק.

מייד יתחיל הדיון בכיתה. חשבו, מה דעתכם ומה תהיה המלצתכם האישית (לא של הדמות שגילמתם) לגבי תכנון הפגישה עם 'האחים טעים' ואופי התקשורת הרגשית שעל ליאורה לאמץ. 

תודה (-:


אפשרות 3

תודה על השתתפותכם במשחק.

מייד יתחיל הדיון בכיתה. חשבו, מה דעתכם ומה תהיה המלצתכם האישית (לא של הדמות שגילמתם) לגבי תכנון הפגישה עם 'האחים טעים' ואופי התקשורת הרגשית שעל ליאורה לאמץ. 

תודה (-:


אפשרות 4

תודה על השתתפותכם במשחק.

מייד יתחיל הדיון בכיתה. חשבו, מה דעתכם ומה תהיה המלצתכם האישית (לא של הדמות שגילמתם) לגבי תכנון הפגישה עם 'האחים טעים' ואופי התקשורת הרגשית שעל ליאורה לאמץ. 

תודה (-:


אפשרות 5

תודה על השתתפותכם במשחק.

מייד יתחיל הדיון בכיתה. חשבו, מה דעתכם ומה תהיה המלצתכם האישית (לא של הדמות שגילמתם) לגבי תכנון הפגישה עם 'האחים טעים' ואופי התקשורת הרגשית שעל ליאורה לאמץ. 

תודה (-:


אפשרות 6

תודה על השתתפותכם במשחק.

מייד יתחיל הדיון בכיתה. חשבו, מה דעתכם ומה תהיה המלצתכם האישית (לא של הדמות שגילמתם) לגבי תכנון הפגישה עם 'האחים טעים' ואופי התקשורת הרגשית שעל ליאורה לאמץ. 

תודה (-:




נקודות מעניינות לדיון

  1. דונו בטענות מעניינות שעלו ובתוצאות הצבעה.
  2. ספרו על התהליך שעברתם.
  3. האם תשנו משהו בדרך בה תגשו למשא ומתן בעקבות המשחק?