מדפסות תלת מימד - תסריט המשחק TCE מיקור פנים או חוץ


רקע

מדפסות תלת-מימד מביאות מהפכה לעולם הייצור כפי שאנו מכירים!. במקום לייצר תבניות למוצר, מייצרים Data  מידע מקודד של המבנה התלת-מימדי. במקום לשנע את המוצר / רכיבי מוצר בכל העולם – ניתן לשלוח את  ה Data דרך האינטרנט ולהדפיס אותו במדפסת תלת-מימד מקומית.  

היתרון ברור – קירוב פעילות הייצור לצרכני הקצה – ובכך הפחתת עלויות הייצור הגבוהות של בניית תבניות ושינוע רכיבים, ואפשרות יצירת מוצרים מותאמים אישית! התהליך כולל קידוד המבנה התלת-מימדי במחשב, העברת הקוד מהמחשב למדפסת, והדפסת שכבות שונות של חומר מסוים (אבקת פלסטיק, מתכת תמיסה נוזלית...) לפי הקוד עד לקבלת המבנה הגאומטרי הסופי.  יש כאן מעט מאד יתרון ל Economy of scale  יתרון לגודל , כמו שאנו מכירים מהכלכלה המסורתית. במקום ייצור המוני אפשר לייצר גירסה בסיסית ותוכנה להתאמה אישית ע"י הלקוח, שידפיס מקומית את המוצר. בנוסף, ההדפסה מהירה יותר (פי 100) ואיכותית יותר.  

המדפסות קיימות כבר שנים, אולם עדיין לא הגיעו לשלב הייצור ההמוני של מוצרים ורכיבים שונים. חסם עיקרי לשימוש המוני במדפסות אלו הוא ייצור המידע  DATA והעברתו למחשב המדפסת! צרכני הקצה (ובכללם עובדי הייצור והתפעול ומנהלי מערכות המידע בחברות עסקיות) עדיין לא יודעים איך לייצר את ה Data להדפסות תלת מימד ומתקשים בקליטת ועיבוד המידע הרב! לשם כך קמו חברות רבות המספקות שירותי קידוד והדפסת תלת-מימד חיצוניים, ביניהם חברת קליבר, שהיתה הראשונה לפעול בשוק וכיום מובילה בתחום אספקת שירותי קידוד והדפסת תלת מימד לכל סוגי טכנולוגיות תלת-המימד ומאפשרת גם הדפסה אצלם בכל סוגי המדפסות, כולל מדפסות HP ומדפסות DM.

חסם נוסף לשימוש המוני הוא מחיר המדפסות והתחזוקה השוטפת. מדפסות אלו מאד יקרות ועלות החלפתן במכונות הקיימות גבוהה. בין הטכנולוגיות החדשניות והמובילות ביותר בתחום, ניתן למצוא את טכנולוגיית תלת המימד שפיתחה HP . מדפסות תלת-מימד של HP, שמחירן מתחיל ב 130 אלף דולר, משתמשות באבקת פלסטיק, שנחשבות בטוחות יותר ממדפסות שמשתמשות במתכת. מבחינה עסקית פועלת HP במודל "סכיני הגילוח" שבאמצעותו מתכננת להרוויח כסף ממכירת חומרי ההדפסה הייחודיים (במקרה שלהם אבקות פלסטיק), כשם שמרוויחים ממכירת הדיו בשוק המדפסות הקלאסיות . לשם כך יצרה HP קונסורציום עם חברת הכימיקלים הגלובלית BASF ועם עוד יותר מ 50 חברות כימיקלים אחרות, שיחברו נוסחאות של אבקות פלסטיק משלהן עבור מדפסות תלת המימד של HP, מתוך שאיפה כי שיטה זו תהפוך לסטנדרט בשוק, וכן במטרה להמשיך ולהיות זולים יותר מהאבקות האחרות. בנוסף, הצטרף לקונסורציום בית התוכנה  Digital Forming המציע תוכנת המרה / תאימות המידע בשפה שאדם ממוצע מבין לשפה שמדפסת תלת-המימד מבינה, המאפשרת למידה מהירה וקלה יותר של אפשרויות הקידוד למדפסות תלת-מימד.   ל HP הסכם שיתוף פעולה עם Digital Forming לשירותי הדרכה לקידוד מול לקוחותיהם. 

Desktop Metal (בקיצור DM) היא חברה המתחרה ב HP בתחום טכנולוגיית תלת-המימד. הטכנולוגיה של DM , המדפסות, שמחירן מתחיל ב 50 אלף דולר, משתמשות בחומרי הדפסה ממתכת, הנחשבים עמידים יותר (מתכלים פחות) אך יקרים יותר. אחד מלקוחותיה הותיקים של DM היא חברת דיסני, שרכשה מדפסת תלת-מימד שלהם. דיסני אף משתמשת בשירותי קליבר בתחום הקידוד למדפסות שברשותה. 

 חברת ג'אביל  (Jabil Circuit), לקוחה ותיקה של HP ושכנתה בסיליקון ואלי בארה"ב, מייצרת באופן שוטף צמידים אלקטרוניים ללקוחותיה, בין היתר לפארקי השעשועים של דיסני. הצמידים מותאמים למערכות הכניסה הספיציפיות של כל פארק, כך שיש לקודד את ההדפסה בהתאם לכל לקוח ולכל פארק.  

המנכ"ל מעוניין לבחון את אפשרות המעבר לייצור צמידים במדפסות תלת-מימד, במקום הייצור היקר בתבניות, הקיים כיום בארגון. הוא מתלבט בין 3 אופציות:
1. מיקור פנים מלא –
כלומר רכישת מדפסת תלת-מימד בטכנולוגיות HP / DM , הכשרת העובדים לקידוד המידע , המרתו למחשב המדפסת, והדפסה עצמה (הזרקת חומרי ההדפסה, תחזוקה שוטפת...)
2. מיקור חוץ מלא (קידוד והדפסה)  -
עם חברת קליבר להשתמש בחברת קליבר לשירותי מיקור חוץ מלאים (קידוד והדפסה).
3. מיקור חלקי –
רכישת מדפסת אבל שירותי הקידוד בחברה חיצונית

אתם מתבקשים לעזור למנכ"ל לקבל את ההחלטה הנכונה.

כל אחד מכם יקבל דמות אחרת, שהיא שחקן רלוונטי בתהליך קבלת ההחלטות, ויתבקש לייצג את עמדת הדמות.  חלק מהדמויות מייצגות את עמדiת הספקים השונים (HP, DM, קליבר) וחלק מהדמויות הן מנהלים בתפקידים רלוונטיים בחברת ג'אביל. ההחלטה - מיקור פנים או מיקור חוץ, היא מנקודת מבט הלקוח.

על מנת לשכנע את המנכ"ל יש לבסס את הטיעונים שלכם  על מודל TCE, לרבות פירוט עלויות ייצור אפשריות והגורמים המשפיעים על עלויות עסקה (ייחודיות, תדירות, אי ודאות, רציונליות מוגבלת, אופורטוניזם), וכן להיות יצירתיים במשא ומתן (שימו לב להוראות ה"בימוי", חישבו על שיתופי פעולה אפשריים בין הדמויות).

בסיום המשחק, ולאחר שצפיתם בנימוקי כל הדמויות,  תתבקשו להצביע מהי הבחירה הנכונה עבור המנכ"ל לפי דעתכם האישית, המבוססת על מודל TCE, ומהו הגורם שהכריע את הכף בהחלטתכם. 

הדמויות

מנהל מכירות HP ספק מדפסות תלת מימד לרכישה ותחזוקה שוטפת (אבקות הפלסטיק)

בעד מיקור פנים בטכנולוגיה של HP


המשימה שלך

* הטכנולוגיה שלכם כנראה תהיה הסטנדרט הבא - יצרתם קונסורציום חזק, אותו אתם מובילים,  ולובי בכנסת.

* שיתוף הפעולה עם חברת  DIgital Forming הוכח כמפחית עלויות המעבר של הכשרת העובדים לקידוד במדפסות תלת-מימד, ובטח בשילוב ההיכרות של HP עם הארגון.  

* ל HP מוניטין רב שנים בתחום המדפסות 

*  הציעו לג'אביל הנחה על מחיר המדפסת - בשל יחסי עבודה ארוכי שנים 

 


משאבים


מנהלת מכירות DM ספקית מדפסת תלת-מימד ותחזוקה שוטפת (אבקות מתכת)

בעד מיקור פנים בטכנולוגיה של DM


המשימה שלך

*המדפסת שלכם זולה באופן משמעותי!!! יותר מחצי מחיר!!

*אתם יודעים ממקור פנימי - שהמשא ומתן לסטנדרט תקוע וייקח עוד הרבה שנים -  בינתיים ג'אביל יכולה להוזיל משמעותית את עלויות הייצור שלהם, והמדפסת של DM זולה יותר 

*בתחום מדפסות תלת-מימד יש לכם יותר ניסיון מאשר ל HP, ועובדים עם חברות קידוד רבות (לא רק DIgital forming שעובדת בבלעדיות עם HP) - מגוון שמאפשר נוסחאות מותאמות לקוח, הנדרשות במקרה של ג'אביל

*הציעו לג'אביל פיילוט עם דיסני - לקוח גדול של ג'אביל- לבחינת החסכון בעלויות ייצור (בייחוד אם המדפסת עצמה תהיה בדיסני) ועלויות מעבר 

 


משאבים


מנהל מכירות קליבר ספק חיצוני של שירותי קידוד והדפסה שוטפים

בעד מיקור חוץ באמצעות קליבר


המשימה שלך

אין בכוונתכם להצטרף לקונסורציום - אלא להישאר עצמאים ולעבוד עם כולם, כך שתהיו ערוכים לכל סטנדרט שיתקבל! 

הציעו לג'אביל פיילוט מיקור חוץ מלא -  -הידע המקצועי של הצוות קאליבר יעזור בקידוד מהמחשב למדפסת, בבחירת טכנולוגיה מתאימה וחומרי גלם מתאימים לצמידים (פלסטיק או מתכת), ניסויים במגוון סוגים של מדפסות, כולל HP ו DM, וטכנולוגיות תלת מימד.

*הציעו ל DM שיתוף פעולה מול ג'אביל -  אתם תתנו שירותי קידוד, ורכישת מדפסת DM, 


משאבים


ג'אביל צמידים אלקטרוניים – מנהל כספים לקוח פוטנציאלי - מסייע למנכ"ל בהחלטה

נגד מעבר למדפסות תלת מימד במיקור פנים עד שיתברר הסטנדרט. במקביל לבצע פיילוט במדפסות תלת מימד במיקור חוץ עם קליבר ולראות איזו טכנולוגיה עדיפה


המשימה שלך

עלויות מעבר גבוהות מאד במעבר למדפסות תלת מימד! כוללות  -

  • ציוד: עלות החלפת המכונות הישנות ורכישת החדשות
  • עובדים: הכשרת העובדים שלכם לקידוד והדפסה, לשינוי הרגלי עבודה קיימים ותפעול שוטף של המדפסות, פיטורי עובדי ייצור וגיוס עובדים מומחים בתחום
  • תקופת הסתגלות לקוח סופי: באגים בקידוד או בצמיד עצמו  

* אפשר להמשיך להדפיס בתבניות הישנות - עדיין לא התבלו, ולחכות שהשוק יתפתח יותר בתחום זה, ואז נוכל לקבל החלטות אופטימליות יותר. 

* לא ידוע מה יהיה הסטנדרט והאם יהיה אחיד או שונה ללקוחותינו בכל העולם

*תציע פיילוט במיקור חוץ עם חברת קליבר ומול הלקוח דיסני, כדי לראות איזו טכנולוגיה עדיפה לג'אביל וללקוח שלה. לחשוב על האופציה לרכישת המדפסת במשותף עם דיסני - כך שהמדפסת תשב בדיסני , וג'אביל יחסכו עלויות שינוע. 

 

 


משאבים


ג'אביל צמידים אלקטרוניים – מנהלת תפעול ומערכות מידע לקוחה פוטנציאלית - מסייעת למנכ"ל בהחלטה

בעד מיקור פנים עם HP


המשימה שלך

עלויות ייצור מופחתות באופן משמעותי במדפסות תלת מימד - HP עדיפה בטווח הארוך כי חומרי הגלם של HP זולים יותר.   

* ייצור הצמידים היא פעילות ליבה של הארגון - לא הגיוני להוציא החוצה.

* איכות השירות -  HP ספק ותיק ויחסי אמון לאורך שנים- אנחנו מכירים ויודעים שרמת התחזוקה השוטפת שלהם מצויינת והתמיכה שלהם בכל תקלה מהירה ומיידית (גם בשל הקירבה הגאוגרפית). 

*אם נלך ללקוחות הסופיים יחד עם HP -  יהיה קל יותר לשכנע אותם למעבר לצמידים בהדפסה דיגיטלית- ובכך להפחית עלויות מעבר מולם! 

*פיטורי עובדים ועלויות מעבר עובדים - המהלך מחייב פיטורים מאסיביים של עובדי ייצור רבים, אז עדיף לצמצם את הפיטורין ע"י רכישת המדפסת ותפעולה ע"י העובדים שלכם, ולצמצמם את ההתנגדות ואת עלויות המעבר ע"י המשך עבודה עם ספק שרגילים אליו והוא מכיר את העובדים ודרכי העבודה מולם.

 


משאבים


מערכה 1: מיקור פנים או חוץ?



1.

הודעה פומבית

אחרי שקראתם את הטקסט וראיתם מהי  עמדת הדמות שלכם, כעת עליכם לשכנע את המנכ"ל שעמדתכם היא הנכונה ביותר עבורו!

אילו טיעונים תוכלו להעלות בפני מנכ"ל גאביל על מנת שיבחר בעמדה שלכם?

זה הזמן לשכנע את הדמויות האחרות לקבל החלטה בהתאם לעמדתך, ובתאימות למודל TCE!



2.

הודעה פרטית (זמן קצר אחרי הודעה הקודמת)

מנהל מכירות HP:

לא לשכוח להיכנס לנעלי הדמות שקיבלת ולעקוב אחר הוראות הבימוי שניתנו לך!

נסו לבסס את המלצותיך וטענותיך על מקורות מבוססים! 

מנהלת מכירות DM:

לא לשכוח להיכנס לנעלי הדמות שקיבלת ולעקוב אחר הוראות הבימוי שניתנו לך!

נסו לבסס את המלצותיך וטענותיך על מקורות מבוססים! 

מנהל מכירות קליבר:

לא לשכוח להיכנס לנעלי הדמות שקיבלת ולעקוב אחר הוראות הבימוי שניתנו לך!

נסו לבסס את המלצותיך וטענותיך על מקורות מבוססים! 

ג'אביל צמידים אלקטרוניים – מנהל כספים:

לא לשכוח להיכנס לנעלי הדמות שקיבלת ולעקוב אחר הוראות הבימוי שניתנו לך!

נסו לבסס את המלצותיך וטענותיך על מקורות מבוססים! 

ג'אביל צמידים אלקטרוניים – מנהלת תפעול ומערכות מידע:

לא לשכוח להיכנס לנעלי הדמות שקיבלת ולעקוב אחר הוראות הבימוי שניתנו לך!

נסו לבסס את המלצותיך וטענותיך על מקורות מבוססים! 



3.

הודעה פומבית (זמן קצר אחרי הודעה הקודמת)

בססו את הנימוקים לעמדתכם  על עלויות הייצור ועלויות העסקה לפי מודל TCE.

נתחו את עלויות העסקה לפי 6 הקריטריונים (ייחודיות העסקה, תדירות, אי ודאות, רציונליות מוגבלת ואופורטיוניזם).



4.

הודעה פומבית (זמן מה אחרי הודעה קודמת)

חישבו על עלויות המעבר כפי שנלמדו בשיעורי ה Lock-in

חישבו על תמחור "גרסאות מותאמות אישית", ועל סטנדרטים ותאימות...



5.

הודעה פומבית (זמן קצר אחרי הודעה הקודמת)

אם יש דמות שאתם לא מסכימים איתה - אנא העמידו אותה על טעותה כעת!

אתגרו אותה, כתבו לה מדוע אינה צודקת. 

אם יש דמות שאתם מסכימים איתה - רתמו אותה אליכם לעמידה משותפת מול המנכ"ל.



הצבעה

אחרי ששמעתם את טיעוני הדמויות - מהי הבחירה הנכונה בעבור המנכ"ל - מיקור פנים או חוץ, לפי מודל TCE?



אפשרות 1
בעד מיקור פנים DM
אפשרות 2
בעד מיקור פנים HP
אפשרות 3
בעד מיקור חוץ קליבר מלא - לפחות עד לסטנדרט - אי ודאות ורציונליות מוגבלת מכריע
אפשרות 4
בעד מיקור חוץ חלקי- רכישת מדפסת DM וקידוד חיצוני עם קליבר - שת"פ עם לקוח אסטרטגי מכריע


הודעת תוצאה למקרה שרוב חברי הקבוצה הצביעו אפשרות



אפשרות 1

בחירה טובה, אך לא הטובה ביותר! 

אמנם רכישת המדפסות במיקור פנים תפחית את עלויות הייצור בצורה משמעותית, אולם עלויות העסקה יהיו גבוהות יותר עם DM (פחות אלמנטים של ייחודיות לעומת HP). 


אפשרות 2

זו הבחירה הטובה ביותר! עסקה ייחודית וחוזרת! 

אלמנטים רבים של ייחודיות - קירבה גאוגרפית, נכסים פיזיים, משאבי אנוש, מוניטין + עלויות ייצור מופחתות לאורך זמן (חומרי גלם זולים יותר)


אפשרות 3

בחירה לא נכונה!

העסקה ייחודית וחוזרת, ריבוי ספקי שירותי מיקור חוץ מעלה חשש לאופורטוניזם, עלויות הייצור במדפסות תלת מימד ככלל פחותות משמעותית - לכן לפי מודל TCE עדיף מיקור פנים!


אפשרות 4

בחירה מעניינת, אך לא הטובה ביותר!

אמנם רכישת מדפסת תלת-מימד תפחית את עלויות הייצור, אולם לפי מודל TCE עדיף מיקור פנים מלא עם HP - עסקה ייחודית וחוזרת, המפחיתה את עלויות העסקה. 




נקודות מעניינות לדיון

  1. דונו בתוצאות ההצבעה ובטיעונים מעניינים שעלו בקבוצות השונות
  2. איך הרגשתם להגן על עמדה שאינכם מזדהים איתה?
  3. עם איזו דמות הכי הזדהיתם ומדוע?
  4. מה יכולים ג'אביל לעשות כדי להימנע מהסיכון שהסטנדרט לא יהיה טכנולוגיית תלת-המימד שבחרו?